Считается ли мошенничеством привлечение клиентов в банк, если за оформления я обещаю оплату, но не произвожу ее?

Способы привлечения клиентов в банк

Считается ли мошенничеством привлечение клиентов в банк, если за оформления я обещаю оплату, но не произвожу ее?

Привлечение клиентов в банк — очень трудоемкая задача. Даже если удалось с ней справиться и завладеть вниманием потенциального потребителя, этого может оказаться недостаточно.

Следует приложить максимум усилий для того, чтобы, во-первых, не упустить привлеченного клиента, а во-вторых, надолго удержать и обрести его лояльность, переведя в разряд постоянных. Как привлечь клиентов в банк?

Зачем потребитель обращается в банк?
Как привлечь клиентов в банк?
Как новому банку привлечь клиентов?
Вместо заключения

Зачем потребитель обращается в банк?

Если обобщить, то можно назвать две услуги, которые предлагают банки: предоставление денег под процент на любые цели и сохранение сбережений на определенных условий. Все остальные банковские продукты будут так или иначе связаны с этими услугами.

Выбирая финансовое учреждение для вклада или займа, человек ожидает не просто получить подходящий финансовый продукт, но и воспользоваться им быстро, без лишних условий и в комфортной обстановке, чтобы продукт соответствовал его финансовыми возможностями и удовлетворял всем его потребностям.

На сегодня конкуренция в данной сфере настолько высока, а список услуг и возможностей чрезвычайно широк, что можно говорить о перенасыщенности рынка и избалованности пользователей.

И маркетологам приходится искать новые нестандартные способы привлечения клиентов в банк.

Так, одно из главных ожиданий современного потребителя — персонализация, индивидуальный подход, причем как банковского продукта, так и к процессу его представления и выбора.

Принимая решение обратиться в конкретную организацию, люди предварительно оценивают все «за» и «против».

При этом выгодный с точки зрения вкладчика или заемщика банковский продукт не всегда равноценен высокой или низкой процентной ставке.

Потребителю важно наличие множества составляющих, таких как: максимальный комфорт при оплате товаров, бонусные программы, наличие сети банкоматов, онлайн-сервисов и пр.

  • Так что же это такое – отмывание денег?

Как привлечь клиентов в банк?

1. Предложить потенциальному клиенту в комфортных условиях совершать финансовые операции прямо из дома или с рабочего места — через интернет-банкинг. Современный ритм жизни очень высок.

Напряженный рабочий график не позволяет не только вовремя уходить с работы, но и найти время на посещение кредитного учреждения для совершения платежа или другого действия.

В борьбе за очень занятых клиентов организации внедряют новые системы, позволяющие совершать операции через Интернет или путем отправки смс.

Интернет-банкинг и мобильный сервис позволяют предоставлять услуги в любом месте при наличии доступа в Интернет или телефона.

Этот инструмент — очевидное конкурентное преимущество для финансовой организации, так как является очень привлекательным для людей, привыкших экономить время, работать онлайн, ценящих комфорт.

Кроме того, интернет-банкинг позволяет совершать операции (переводить деньги, контролировать состояние счета, оплачивать кредит, счета за ЖКХ, открывать вклады, перечислять средства на телефон и даже подавать заявку на кредит) не только в любом месте, но и в любое время суток.

Популярность мобильного банкинга и основное назначение сервиса. Источник: i-dgtl.ru.

2. Удаленный сервис — один из новейших способов обслуживания. Он частично перекликается с интернет-банкингом, так как тоже позволяет управлять финансами на расстоянии, в том числе и через Интернет. Удаленный сервис предоставляется еще и посредством телефонной связи связи.

Дистанционный сервис позволяет совершать переводы, оплачивать счета, а также подавать заявку на кредит без посещения кассы. По сути, человек обслуживает себя сам.

Более того, учреждение экономит на оплате работникам, аренде помещений и прочем, что дает еще одно преимущество — низкая цена на банковские услуги.

3. Конкурентоспособность финансовых учреждений повышается при наличии сервиса пакетного обслуживания.

Отвечая на вопрос, как привлечь новых клиентов в банк, кредитные организации принимают решение внедрить пакетное обслуживание: при открытии сберкнижки пользователю предоставляется пластиковая карточка, автоматически подключаются смс-уведомления, предлагается заем по пониженной ставке. Или, как вариант, в случае получения автокредита автостраховка оформляется на более выгодных условиях.

Пакетное обслуживание всегда привлекательно, так как дает возможность получить дополнительные продукты или услуги компаний-партнеров на более выгодных условиях.

4. Проверенный метод — ввести систему самообслуживания, то есть расставить терминалы для расчетов во всех своих филиалах и в точках скопления очередей: в аэропортах, госучреждениях, почтовых отделениях или в супермаркете.

Терминалы позволяют с применением и без применения карт (при помощи наличных средств) оплатить кредит в несколько нажатий на экран. На выполнение операции уходит всего несколько минут, терминалы работают в круглосуточном режиме.

5. Если банк предлагает подключить автоматический платеж, он имеет еще одно конкурентное преимущество. Часто этот пункт прописывается в договоре, и сумма по согласию пользователя автоматически в определенное число месяца или при определенных условиях переводит с личного счета на указанный депозит/счет/номер телефона и пр.

Это лишь самые новейшие способы привлечения клиентов в банк. И касаются они качества обслуживания и функциональных возможностей взаимодействия с людьми.

Существуют еще множество точек соприкосновения, введение или улучшение которых позволит увеличить клиентскую базу.

Среди них — сезонные акции, спецпредложения, программы лояльности, страхование вкладов, бонусы, особы условия для привлечения корпоративных клиентов в банк, персональный программы для вип-клиентов.

  • Как привлечь корпоративных клиентов?

Как новому банку привлечь клиентов?

Старые клиенты — это лояльные потребители. Они знакомы с банковским продуктом, и, если продолжают пользоваться услугами кредитной организации, значит у них высоко доверие и их можно отнести в разряд постоянных пользователей.

А вот для привлечения новых вкладчиков и заемщиков придется разработать нечто новое. Только что открывшиеся банки обращают на себя внимание следующим образом.

Шумной рекламной компанией со стимулирующими акциями. Маркетологи привлекают внимание проверенными мотиваторами: низкими процентными ставками, отсутствием первоначального взноса, превращением части покупки в баллы, лотереями и дорогими подарками (планшетами, смартфонами, квартирами, путешествиями, деньгами), благотворительными акциями, бесплатными презентами и прочим.

Еще один беспроигрышный способ — стимулирующий прием «Подарок за друга». Сарафанное радио работало всегда.

Если компания уже имеет лояльных клиентов, то они используются в качестве полноценных рекламных агентов, которые за вознаграждение советуют банковскую услугу окружающим их людям.

Таким способом пользовались известные компании: «Альфа-банк», «Банк Москвы», «Траст», «Авангард», «Связной» и пр.

Малозатратным способом поиска потенциальных клиентов является система direct-mail. Привлечение пользователей при помощи адресных писем-предложений может лечь в основу рекламной компании, обеспечив постоянный интерес и возвращаемость потребителей.

Однако если собственная база электронных адресов слишком мала, ее необходимо наращивать. И здесь уместно напомнить об еще одном современном действенном шаге — о создании собственного сайта или лендинга.

Лендинг-пейдж для лидогенерации на начальном этапе можно сделать, взяв за основу готовый шаблон, разработанный опытными специалистами в области интернет-маркетинга. В базе LPgenerator имеется несколько шаблонов в бизнес-нише «Финансовые услуги». Варианты целевых страниц можно посмотреть по ссылке.

Многие из приведенных способов не будут работать с максимальной отдачей без контекстных онлайн-объявлений. Именно интернет-реклама обеспечивает стабильны приток на целевую страницу лидов.

Впрочем, интернет-технологии не отменяют и традиционных видов рекламы: печатные издания, телевидение, уличные плакаты и интерактивные экраны, радио и спонсорство значимых мероприятий, телемаркетинг, личные встречи и обычные почтовые рассылки. Все это повысит узнаваемость новой компании.

Самые используемые и эффективные методы генерации и каналы их привлечения. Источник: www.kom-dir.ru.

  • Так почему все-таки целевые страницы?

Вместо заключения

Чтобы стать по-настоящему «народным» банком, просто взгляните на свои предложения и точки соприкосновения глазами клиента. Совершенствуйте методы работы, ищите новые маркетинговые ходы, чтобы потребитель заинтересовался, воспользовался, стал лояльным и возвращался вновь за положительным опытом взаимодействия с банком.

Высоких вам конверсий!

Image source: Leonid Plotkin 

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2015/12/22/sposoby-privlecheniya-klientov-v-bank/

Как банк может привлечь новых клиентов

Считается ли мошенничеством привлечение клиентов в банк, если за оформления я обещаю оплату, но не произвожу ее?

Николай Антонович Чижов, кандидат философских наук, профессор, директор Института клиентских и кадровых технологий (г. Москва).

Удержание старого клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию клиента, можно многое потерять в качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Существуют четыре важнейшие задачи клиентского бизнеса — получить (привлечь) клиента, удержать его, развить (вырастить) и избавиться от ненужного (недобросовестного) клиента.

Не случайно привлечение стоит на первом месте во всей системе работы с клиентом.

Как утверждает Питер Друкер, привлечение новых клиентов нужно, чтобы новыми требованиями и особенностями новых клиентов оживить деятельность банка, его структур и сотрудников, заставить адекватно отвечать тем вызовам, которые всегда связаны с новыми клиентами. Несомненно, банк интересует и объем привлекаемых средств и выгода, связанная с продажей новым клиентам услуг и продуктов банка.

Привлечении клиентов — дорогостоящее мероприятие. По отношению к другим видам клиентского бизнеса (например, удержания клиентов) затратность привлечения выше в 2-3 раза.

Технология привлечения подразумевает серьезную работу по подготовке специалистов, организации поиска таких организаций, по ведению переговоров, адаптации новичков и ряде других акций при высоком риске неполучения позитивного решения от потенциального клиента. Рассмотрим формы прямого поиска клиентов.

1. Привлечение клиентов через давно и успешно обслуживающихся в данном банке

По статистике, около 5% клиентов банка являются «всегда довольными обслуживанием в банке», поэтому получение от них рекомендации своим постоянным партнерам (поставщикам, соисполнителям) о целесообразности перехода на обслуживание в данный банк — вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов и прекрасное подспорье в деле убеждения этого партнера «старого» клиента на переход в банк. Порядок поиска:

  • определение таких клиентов. Эту информацию можно получить через менеджеров, работающих с VIP-клиентами; через операционных сотрудников, регулярно встречающихся со своими клиентами и хорошо знающих отношения и настроения «старых» клиентов. Эта информация может накапливаться в информационных системах банка и быть получена в итоге опросов клиентов;
  • направление этим клиентам письма (или устное выяснение) по поводу получения рекомендаций своим партнерам, поставщикам обслуживаться в данной финансовой организации, а также (по возможности) адресов этих партнеров;
  • встреча с партнером клиента, предъявление этой рекомендации «старого» и довольного клиента и договоренность о переговорах о возможности перехода на обслуживание;
  • проведение самих переговоров.

Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

2. Привлечение клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в СМИ

Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т.п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу по приглашению на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Порядок поиска:

  • определение по публикациям и объявлениям в газетах, журналах, в Интернете успешных компаний, нуждающихся в расширении бизнеса, покупке помещений, оборудования, в банковских услугах;
  • договоренность по указанным (или определенным дополнительно) телефонам о переговорах об обслуживании в данном банке;
  • проведение самих переговоров.

Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

3. Привлечение клиентов через информацию о специализированных выставках, симпозиумах, конференциях

В таких местах могут собираться авторитетные и влиятельные руководители, с которыми можно проводить работу специалистам по привлечению клиентов в банк. Порядок поиска:

  • определение графика таких конференций, выставок, симпозиумов;
  • получение списка возможных их участников и адресов проживания;
  • передача участникам данных мероприятий письменной информации или устных (телефонных) сообщений о необходимости встреч и предварительных целях встречи и договоренность о начале переговоров;
  • проведение самих переговоров.

Как правило, на специализированные выставки, симпозиумы, конференции прибывают представители компаний, имеющие право принятия финансовых решений.

Вычисляя тех, кто наиболее интересен данному банку для приглашения на обслуживание (местонахождение таких компаний, объем их операций, эффективность бизнеса и др.), можно договориться с ними о встрече и начале переговоров о переходе на обслуживание.

В этом случае банковскому менеджеру нужны лица, работающие в оргкомитетах данных выставок, конференций и могущие дать такую информацию.

4. Привлечение клиентов через информацию из регистрационных палат об образовании новых фирм, регистраций слияний, образований холдингов

Порядок поиска:

  • получение информации из регистрационной палаты о регистрации новых компаний;
  • договоренность о встрече с руководителем такой организации и начало переговоров об обслуживании.

Регистрационные палаты имеют значительную информационную базу о новых предприятиях, о перерегистрации старых, слияниях и других формах регистрации. Важно получить к ней доступ и заинтересовать руководителей этих организаций своими преимуществами в обслуживании клиентов.

5. Привлечение клиентов через информацию о политических и общественных событиях в жизни города, региона

Принцип такого поиска — любое серьезное социальное или экономическое событие имеет под собой финансовое обоснование (смету, фонд и т.п.), что и является основой для банковского менеджера по привлечению таких средств в банк. Порядок поиска:

  • получение информации об уходе политических фигур и создание ими своих фондов, ассоциаций, других объединений, а также о планируемых мероприятиях общественного плана (юбилеи, съезды, конференции, конгрессы и др.);
  • договоренность на основе этой информации с лидером будущей организации фонда, конгресса (или его помощником) о встрече и начале переговоров об обслуживании;
  • проведение самих переговоров.

В работе с такой информацией важен ее опережающий и некоторый прогнозный характер востребованности тех или иных мероприятий, и насколько востребованными в связи с этим могут быть услуги и продукты данного банка.

6. Привлечение клиентов через связи родственников данного банка с коммерческими структурами, представляющими интерес в плане привлечения на обслуживание

В любой организации есть люди, так или иначе связанные с корпоративными организациями, интересными для банка. Выявление таких лиц, получение от них рекомендации, даже контактных телефонов и является задачей банковского менеджера. Порядок поиска:

  • опрос кадровой службой банка своих сотрудников (только с их личного согласия). Выявление родственников сотрудников, имеющих личные связи с интересующими банк коммерческими структурами;
  • получение от родственников рекомендаций и адресов для выхода на конкретных менеджеров заинтересованных фирм, компаний с целью переговоров об обслуживании;
  • проведение самих переговоров.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  5Р, 7Р, 4С: основные концепции маркетингового комплекса

Этот простой прием бывает довольно эффективным, ибо нет ничего важнее в поиске и привлечении клиентов, чем рекомендации известных им лиц, а также возможность для работы менеджеров не «вслепую», а с помощью рекомендаций. Естественно, здесь важно соблюдение этических моментов — такую информацию дает сотрудник добровольно, с согласия своих родственников и близких.

7. Привлечение клиентов через личные связи менеджеров

Порядок поиска:

  • опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;
  • просьба о помощи в нахождении клиентов;
  • договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе. Довольно эффективно работает в том случае, если родственники и знакомые понимают, что без их помощи менеджер не справится со своими профессиональными обязанностями.

8. Привлечение клиентов через информацию о проблемных, разваливающихся банках и перехвате их клиентов

Порядок поиска:

  • получение инсайдерской информации о проблемных банках, компаниях;
  • определение перечня нужных клиентов от этих компаний;
  • разработка стратегии переговоров и подготовка к их проведению.

Успех этой формы поиска и привлечения клиентов зависит от своевременности информации о проблемах банка и желании ряда ее клиентов перейти на обслуживание в другие банки. Необходимо опередить конкурентов и своевременно провести переговоры с теми, кто может быть интересен в качестве потенциального клиента.

Иногда этот вариант сводится к случаю, когда клиент просто недоволен конкретным вариантом обслуживания (неудачный операционный работник, постоянные ошибки в расчетах, неудовольствие общим отношением к клиентам, проблемы тарифные (ценовые) и т.д.) Действия в этом варианте аналогичны вышеназванным. Единственное отличие в том, что можно использовать персонал банка для выяснения неудовлетворенных клиентов с последующими аналогичными действиями.

9. Привлечение клиентов через дополнительную (нефинансовую) работу служб банка

Принцип этого приема — дополнительные услуги банка вызывают интерес окружающих, работают на имидж банка, способствуют развитию коммуникаций с банком. Порядок поиска:

  • объявление видов дополнительной, непрофильной деятельности банка для клиентов и потенциальных клиентов (консультирование, обучение, партнерские коммерческие связи и др.);
  • приглашение на эти виды деятельности клиентов и потенциальных клиентов (в том числе из числа поставщиков, подрядчиков уже действующих клиентов);
  • установление дружеских контактов в ходе указанных дополнительных мероприятий и составление плана переговоров об обслуживании;
  • проведение самих переговоров.

Если удачно подобраны дополнительные, непрофильные формы взаимодействия и они вызывают интерес у клиентов, можно ожидать притока и потенциальных клиентов из числа партнеров (поставщиков) клиентов. Необходимо, чтобы было поставлено качественное обеспечение этих дополнительных мероприятий через участие в них высокопрофессиональных специалистов.

10. Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров

Порядок поиска:

  • анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;
  • определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;
  • составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги — одна из эффективных форм расширения клиентской базы.

По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов.

Успех дела заключается в умении менеджеров банка увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

11. Привлечение клиентов путем направления потенциальным клиентам адресных писем-предложений (так называемая система direct-mail)

Это один из наиболее удобных вариантов поиска клиентов. Он прост в исполнении, не требует больших ресурсов и довольно эффективен. Порядок поиска:

  • определение базы данных по именным адресам наиболее интересных потенциальных клиентов;
  • составление и отправление письма-предложения на обслуживание;
  • работа с ответами клиентов и составление плана переговоров. Реализация этих планов.

Наиболее трудная часть такой формы поиска заключается в приобретении базы данных по адресам и именам тех потенциальных клиентов, кто может быть интересен для банка. Многое также зависит от внешнего вида этих писем-предложений.

Главное условие — заинтересовать клиента и заставить распечатать письмо. Тогда возможен диалог и дальнейшие встречи.

Направляйте такие письма вместе с приложенным готовым ответом, на котором, в случае согласия, остается лишь поставить подпись руководителя и, например, дату встречи.

12. Привлечение клиентов топ-менеджерами банка

Порядок поиска:

  • активная поддержка (в том числе и материальная) в банке работы по привлечению новых клиентов всеми руководителями служб и подразделений;
  • информационное и материальное обеспечение работы топ-менеджеров по привлечению клиентов;
  • передача менеджерам по привлечению клиентов первичной информации о потенциальном клиенте и его готовности продолжать контакт;
  • определение стратегии переговоров с этими организациями или частными лицами и ее реализация.

Это эффективный вид поиска клиентов, ибо статус и уровни руководителей обеспечивают необходимый авторитет банка перед потенциальными клиентами, достоверность информации.

Главное условие успешной работы топ-менеджеров по привлечению клиентов — наличие информации о таких клиентах.

Отсюда важность нахождения этих менеджеров в местах получения такой информации, прежде всего в органах власти, бизнес-клубах и клубах по интересам, широкие связи с людьми, владеющими такой информацией.

Только практические современные знания и навыки. Учитесь чему хотите по абонементу, со скидкой

Источник: http://www.elitarium.ru/privlechenie-klientov-bank-poisk-reklama-obsluzhivanie-produkt-uslugi/

Вопросы по закону
Добавить комментарий